Quando alguém recorre a gestos com as mãos que “desenham” visualmente aquilo que está a dizer, quem ouve tende a considerá-lo mais claro, competente e persuasivo.
Essa é a principal conclusão da minha investigação mais recente, publicada no Journal of Marketing Research. Para perceber de que forma os gestos influenciam a comunicação, analisei milhares de TED Talks e conduzi experiências controladas.
Falar com as mãos
Quer esteja a fazer uma apresentação, a defender uma ideia ou a conduzir uma reunião, é provável que a maior parte da preparação seja dedicada às palavras: o que vai dizer, em que ordem e com que exemplos. No entanto, raramente se pensa com a mesma atenção na componente física - nomeadamente, em como as mãos vão acompanhar a mensagem.
Cresci em Itália, onde gesticular é quase uma segunda língua. Ao viver agora nos Estados Unidos, fiquei ainda mais consciente de como as culturas variam tanto na forma como as pessoas mexem as mãos ao falar como na frequência com que o fazem. Apesar dessas diferenças, há algo que se mantém: as pessoas, em geral, falam também com as mãos.
Enquanto investigadora/or de comunicação, reparei que alguns oradores pareciam tornar-se imediatamente mais fáceis de compreender quando gesticulavam. Isso levou-me a uma pergunta simples: será que os gestos tornam, de facto, quem comunica mais eficaz?
A resposta é afirmativa - mas com uma condição essencial: os gestos têm de representar visualmente a ideia que está a ser dita. Na literatura científica, estes movimentos são conhecidos como “ilustradores”. Por exemplo:
- Ao falar de distância, pode afastar as mãos enquanto diz que algo está “mais longe”.
- Ao explicar a relação entre dois conceitos, pode aproximar as mãos enquanto afirma que “estas ideias encaixam”.
- Ao descrever que a procura de mercado “sobe e desce”, pode desenhar uma onda no ar com as mãos.
Para estudar gestos em grande escala, eu e a minha equipa analisámos 200.000 segmentos de vídeo de mais de 2.000 TED Talks, recorrendo a ferramentas de IA capazes de detetar e classificar gestos das mãos fotograma a fotograma.
Complementámos essa análise com experiências controladas, em que participantes do estudo avaliavam empreendedores a apresentar (pitch) um produto.
O padrão de resultados foi o mesmo nos dois contextos. Nos dados das TED Talks analisados por IA, os gestos ilustrativos previram avaliações mais elevadas do público - refletidas em mais de 33 milhões de “gostos” online nos vídeos.
E, nas experiências, 1.600 participantes classificaram os oradores que usavam gestos ilustrativos como mais claros, mais competentes e mais persuasivos.
Como os gestos ilustrativos das mãos ajudam a transmitir a mensagem
O que observei é que estes gestos funcionam como um atalho visual para o significado. Ao darem forma a ideias abstratas, tornam-nas mais concretas e ajudam quem ouve a construir uma imagem mental do que está a ser explicado. Como resultado, a mensagem parece mais fácil de processar - um efeito que psicólogos designam por “fluidez de processamento”.
Também verificámos que, quando uma ideia é mais fácil de compreender, as pessoas tendem a ver quem fala como mais competente e mais convincente.
O que não ajuda: movimentos que não combinam com a mensagem
Importa sublinhar que nem todos os gestos são benéficos. Movimentos que não acompanham o conteúdo - como agitar as mãos ao acaso, mexer-se por nervosismo (fidgeting) ou apontar para elementos no espaço sem ligação clara ao que está a ser dito - não trazem a mesma vantagem. Em certos casos, podem até desviar a atenção e prejudicar a compreensão.
A implicação prática é simples: priorize a clareza em vez da coreografia. Repare em momentos em que as suas mãos, de forma natural, podem ilustrar aquilo que diz - a dimensão de algo, uma direção, uma mudança, ou até uma emoção - e deixe que se movam com intenção.
Aplicações em apresentações, reuniões e vendas
Em contextos de comunicação profissional - apresentações a clientes, reuniões com equipas ou propostas de investimento - os gestos ilustrativos podem ser uma ferramenta discreta mas poderosa. Não se trata de “teatralizar” a fala; trata-se de dar ao público uma estrutura visual que o ajude a acompanhar raciocínios, comparar opções e reter a mensagem.
Além disso, gestos consistentes com a fala tendem a reduzir ambiguidades, sobretudo quando se descrevem processos, variações (“subir/ descer”), escalas (“maior/ menor”) ou relações (“juntar/ separar”), situações comuns em marketing, estratégia e liderança.
O que vem a seguir
As mãos não são meros acessórios das palavras. Podem ser um instrumento importante para fazer com que as suas ideias ganhem força e fiquem na memória de quem o ouve.
Neste momento, estou a investigar se as pessoas conseguem aprender a gesticular melhor - quase como se estivessem a desenvolver um vocabulário não verbal. Os primeiros testes-piloto são encorajadores: até uma sessão de treino de 5 minutos já ajuda as pessoas a comunicarem com mais clareza e eficácia, usando gestos adequados.
Embora a minha investigação se tenha centrado em como gestos individuais funcionam em conjunto com a linguagem falada, o próximo passo é compreender o que torna alguém um comunicador eficaz através da voz e, no limite, através de todos os canais disponíveis - isto é, como os gestos se combinam com a voz, as expressões faciais e o movimento corporal.
Estou também a explorar ferramentas de IA que consigam acompanhar todos esses canais em simultâneo, para identificar padrões completos - e não apenas gestos isolados - que tornam um orador um comunicador mais eficaz.
Giovanni Luca Cascio Rizzo, Professor Auxiliar de Marketing, University of Southern California
Este artigo foi republicado de The Conversation ao abrigo de uma licença Creative Commons. Leia o artigo original.
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